橙子的橙子 ：年初的时候分到了增长组，从此每天的话题都跟数据相关了，做一个图都需要想转化率好不好，怎么才能更好。当然更多的是迷茫，有一种小菜鸟初入职场的感觉，问题多到脑壳疼。比如，时常想不明白一张那么丑的图，转化率高的原因；通过哪些过程数据，可以算出自己想要的数据；面对一大堆不懂的问题，该从哪里问起……

转眼一年都过去了一大半，小菜鸟也进阶了一些些，所以就整理过去大半年遇到的问题以及心得体会。本文从老带新开始分析，老带新简单来说就是找那些用户相信的人，且了解产品的人去推广，通过他们的推广拉来新用户，而这其中最重要的两步，就是撬动老用户去分享以及打动新用户来参与。

撬动老用户去分享

想让撬动老用户主动分享，就需要有一个点能够刺激到他，且这个刺激要能让他们感到愉悦，觉得不分享就亏了，比如邀请后可以获得奖励、成就感等等。

1. 奖励

奖励包括现金、实物礼品以及虚拟物品等，是现在各家 APP 最常用的几种方式，也是最有效的方式之一。奖励分为 3 种，利己、利他和双赢，最常见的是双赢的模式，即邀请后双方都能获得奖励。

奖励也可以采取阶梯式的方式，邀请的新用户越多，获得的奖励越丰厚，促使老用户去邀请更多的人。

2. 拼团

类似拼多多的形式，邀请好友一起拼团购买更便宜，可以放上单独购买的价格，衬托出拼团的价格优势。

3. 砍价

高价的物品可以通过邀请好友砍价的方式，低价购买。适当在页面上突出分享给好友后，可以再节省多少钱，刺激用户去分享。

4. 成就感

产品满足了用户的虚荣心，让他们获得了成就感，促使他们分享，毕竟自己夸自己难以说出口，但是通过产品传达出来就不一样了。朋友圈经常见到的打卡活动，性格测试等等就是在借产品的口来夸自己努力、认真。

5. 对服务满意

用户对产品的服务很满意，希望自己的朋友也能够享受到这个服务。不过单纯的对产品满意其实很难促使用户分享，一定要有一个引导点，正如你喜欢网易云音乐的服务，但你不会没事就跟朋友安利，而吸引你去分享的有可能是其中一首歌、一句歌词打动了你。

打动新用户来参与

老用户分享给好友后，促使好友参与的理由有哪些呢？

1. 奖励

同样最有效的方式还是奖励，参与活动后可以获得奖励。

2. 更便宜

价格优势以及邀请人本身参与了，更值得信赖。

3. 限时限量

分享的内容很便宜实惠，参与成本低，且限时限量，过了这村儿就没这店儿了。

需要注意的是，老用户邀请和新用户参与侧重点不一样。以滴滴出行为例，邀请人看到的文案是「邀请好友，得现金，多推多得」，被邀请人看到的是「首单立减15元」，突出各自能获得的利益。

提高转化率常用的方式

老带新最终转化率主要受活动总参与的人数、老用户邀请人数、新用户参与人数的影响，可以通过提高这三个过程中参与的人数，从而提高整个漏斗的转化率。

1. 扩大活动总参与人数

整个活动的参与人数作为整个漏斗的源头，很大程度上会影响到最终的结果，所以第一步就是要增加活动参与的人数。

增加活动入口

提供多个活动入口，APP 内、APP 外等等用户能够看到的地方都可以，不过也需要注意分寸，在合适的位置出现，比如首页弹窗、banner、个人中心、订单支付成功后的页面等。

根据用户群体的不同，选择不同的活动方案

用户属性不同，感兴趣的点也不一样，有的用户相比价格更注重服务，而有的用户对价格比较敏感。针对不同的用户群体，可以有不同的活动策略。

比如对于价格敏感的那部分用户，活动策略注重低价；而对于在意服务的用户，宣传高质量的服务。

2. 提高老用户邀请人数

提高老用户邀请人数主要有两个方式：增加欲望和减少阻力。增加欲望就是上文说的「撬动老用户去分享」。

减少阻力指的是减少用户在分享过程中的步骤，降低操作难度，比如一个页面只着重说一件事情，避免让用户思考，给予过多的选择极有可能让用户不知道该做什么，从而流失。

3. 提高新用户参与人数

提高新用户参与人数，除了上面说的打动新用户参与的方式，还可以通过强化老用户的参与感，把最终的转化结果与老用户的利益挂钩，这样老用户就会自愿去督促结果，比如频繁分享、一对一私聊等等。

4. 活动形式

活动形式主要是以邀请海报、邀请链接为切入点，通过这个进入活动页面。

邀请海报

老用户分享后，新用户会看到一个邀请海报，通过识别海报中的二维码领取优惠，在领取之前需要登录账号，登录后判断身份是否符合领取条件。

邀请链接

邀请链接分为两种，一种是 APP 直接分享到微信的链接。

另外一种是通过微信小程序分享的，小程序能够获取用户微信的信息，用户只需要授权登录即可，不需要手动登录。

设计师的价值

设计师都有一颗改变世界的心，希望用设计促进业务增长。但在实际工作中能做的相对有限，究其原因我觉得主要有两个，一是专业局限，设计师容易陷入具体页面，忽略整体；二是信息不对等，相对于 PM 来说，所接收到的信息较少，从而影响最终的判断。

但作为一个有追求的设计师，还是需要主动去思考的，在做完本职工作之余，可以多想想在活动流程中设计能做些什么，那么下面就列举几个能够尝试的事情。

1. 邀请海报

用户接触到活动的第一入口就是邀请海报，海报能否第一时间吸引用户，促使他们采取行动尤为重要。

一般邀请海报包含以下几个元素，主标题（必备）、副标题、亮点、LOGO（必备）、低成本、奖励（必备）、权威背书、稀缺、二维码（必备）。

在花瓣上找了一张内容相对完整的图，可以更直观地看到信息排布。

在开始做需求前，可以先对页面的信息层级进行拆解，突出最重要的、最吸引眼球的信息；其次可以对文案进行优化，让人一目了然，不需要思考，而不是完全按照 PRD。相信如果你说的在理，产品也会听取你的意见，久而久之双方的信任就建立起来了，后续想要再推事情，阻力也会小很多。

比如上图的主标题就可以进行优化，「英语不好，如何给孩子英语启蒙？」 这句话用户看到后，就需要思考两个问题，「自己英语好不好」以及「如何给孩子辅导」，多了一步思考的过程，以及文案不痛不痒，没有触动到用户内心。可以尝试改成「孩子英语不好怎么办？」或者用副标题的「8节课，让孩子成为英语小达人」等等，让用户产生恐惧或者期待，这样他才会想去了解解决的方案，从而参与活动。

2. 活动流程优化

邀请海报关注的是视觉呈现的问题，而活动流程优化则侧重于交互流程，比如整个活动路径是否顺畅，用户是否会按照产品设定的步骤进行，每个步骤信息是否传达明确了等等，设计师都可以以一个纯用户的心态去体验，找出其中存在疑虑的地方，然后去想解决方案。

A/B测试

有条件的话，可以针对不同的方案进行测试，在测试时，设计师除了关注流程外，更需要关注「设计复用」的问题，从每一次的测试结果中，总结出能被以后所复用的经验。比如有礼物图片或者真人照片的转化率更高等等。

不过需要注意的是，不是所有方案都需要测试，尤其是视觉上的方案，有些凭借经验就能判断结果，比如「扁平按钮和立体按钮的点击率」，结果大概率只有两个，立体按钮点击率高一点点或者持平，起不到决定性作用。

所以应该把资源用到更需要的地方，在测试之前，设计师可以自定一个 A/B 测试的计划表，有规划的进行测试。

参考链接：

• 《运营DEMO：拉新手段之老带新》
• 《10个「老带新」方法，让你的流量爆棚》
• 《APP以老带新：5招激发老用户带来大量新用户》
• 《1元解锁裂变增长玩法，7天获取15万付费用户》
• 《干货 | 产品化拉新怎么做？撬动老用户去拉新用户啊！》
• 《杀手级丨朋友圈这几年刷屏海报文案的3＋7套路，可套用》

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